Чтобы снизить издержки на привлечение новых клиентов некоторые компании успешно используют рекламу своего ближайшего конкурента и растут вместе с ним. Вот некоторые примеры

МедиаМаркт vs Эльдорадо

Маркетологи «Эльдорадо» потрудились придумать способ использовать рекламный бюджет «МедиаМаркта», когда тот открывал свой гипермаркет в «Рамстор-Сити». Около «МедиаМаркта» стоял промоутер, который предлагал всем желающим совершенно бесплатно поехать в ближайший магазин «Эльдорадо», если они не смогли найти здесь то, что искали. И действительно, автобус с логотипом «Эльдорадо» стоял рядом и с раскрытой дверью ждал пассажиров. Естественно, все покупатели сначала шли в «МедиаМаркт», но если там ничего подходящего не находили, то заинтересовывались предложением доехать до другого торгового центра. Такое решение работало только на менее платежеспособную аудиторию (по крайней мере, приехавшую общественным транспортом), но для «Эльдорадо», на тот момент «территории низких цен», это было то, что нужно.

Техносила vs Эльдорадо

В августе 2006 года «Техносила» разместила изображения своих товаров с ценами и надписью «Серега, лопух, купил дороже». «Эльдорадо» повесило свои щиты рядом со щитами конкурента, поместило на них фотографии тех же товаров, указало цены еще ниже и пририсовало записку «Согласен. У нас дешевле!». «Техносила» быстро сориентировалась и заклеила цену на своих плакатах заплаткой «Минус 1 000 рублей от цены конкурента». А «Эльдорадо» пришлось переклеить все щиты заново, повесив анонс своей текущей акции.

British Airways vs EJ

Когда British Airways посягнула на вотчину EJ, введя систему перелетов со скидками, сотрудники EasyJet купили билеты на первый рейс этого проекта, явились на посадку в униформе EasyJet, а во время полета раздавали бесплатные летные ваучеры своей компании остальным пассажирам. Естественно, для присутствующих на этом торжественном рейсе журналистов демарш EasyJet оказался более интересным информационным поводом, чем открытие новой программы.

Heineken vs Bavaria

Популярный ход — сделать пародию на удачную рекламу конкурента. Пародию на ролик, который уже набрал большое число просмотров, пользователи воспринимают с интересом, для распространения такого ролика достаточно меньшего бюджета. При этом пародист напоминает зрителям рекламу своего конкурента, заставляет говорить и о первом ролике тоже. Так, вышедший в конце прошлого года ролик Heineken ”Walk in Fridge”, в котором молодая пара с восторгом демонстрирует свой новый дом, в частности, комнату-холодильник с пивом Heineken, получил миллионы просмотров на видеохостингах. Компания даже сняла продолжение ролика. Появились пародии, в частности, свою версию сняла и Bavaria. Ролик набрал меньшее число просмотров, но тоже оказался весьма популярен.

BMW-Audi-Subaru

Классикой печатной рекламы стала перепалка трех автопроизводителей. BMW выпустил рекламу «Поздравления Audi, выигравшему конкурс «Машина года в Южной Африке — 2006», от победителя конкурса «Машина мира-2006». На что Audi ответила принтом «Поздравления BMW, выигравшему конкурс «Машина мира-2006», от шестикратного победителя гонок «24 часа Ле-Мана» (2000—2006)». Третьим выступила Subaru, выпустившая свою версию: «Молодцы Audi и BMW, выигравшие конкурсы красоты. От победителя конкурса «Лучший двигатель в мире 2006». Благодаря такому диалогу, компании заставили о себе говорить, каждый похвалился, чем мог, а заодно они обеспечили огромное число бесплатных публикаций своих реклам в интернете.

Бюджет на производство был минимален, не требовалась даже фотосъемка. Основным фактором, который способствовал широкому резонансу, было чувство юмора маркетологов, сошедшихся в поединке. Создается впечатление, что компания рассчитывала на ответный ход.

Ауди центр Таганка vs Лексус Измайлово

«Ауди центр Таганка» анонсировал программу обмена автомобилей Lexus на новые модели Audi «быстро и на самых выгодных условиях». В ответ дилерский центр «Лексус Измайлово» предложил «Принимаем Ауди, выдаем Лексус. Экономим Вам 20%».

Покупка домена «слившейся» компании

Сейчас много компаний банкротится, закрывается, меняет поставщиков. В результате домены, на которых находились их сайты, иногда оказываются брошенными. Предыдущий владелец не продлевает его за ненадобностью. А сайт уже зарегистрирован в интернет-каталогах, ссылки на него есть в печатной прессе, на визитках бывших сотрудников, в закладках потенциальных покупателей. Такой домен выгодно зарегистрировать на свою компанию.

Наделение своей компании лучшими качествами конкурентов

Если перед компанией стоит задача — быстро и дешево обрасти достоинствами в глазах клиентов, то первым шагом можно использовать методику «таинственного покупателя». Только исследовать нужно не свои магазины, а магазины конкурентов. Внимательный маркетолог, обойдя 20—30 магазинов конкурентов, сможет составить список из нескольких десятков улучшений в собственном магазине. Далее эти улучшения удобно рассортировать по 4 группам, например: «Требуют мало инвестиций и мало времени», «Требуют много инвестиций и мало времени», «Требуют мало инвестиций и много времени», «Требуют много инвестиций и много времени». Внедрение начинаем с того, что требует мало инвестиций и мало времени. Критерии зависят от задач на конкретном этапе и от маркетинговой стратегии в целом. Это могут быть не деньги и время, а уникальность (мало или много конкурентов имеют такую «фишку»), важность для клиентов, заметность, и т. д.

Продавать свои товары по дисконтным картам конкурентов

Еще один распространенный ход — давать скидки по дисконтным картам конкурентов, или обменивать их на свою карту с выгодой для покупателя. Проводятся и акции по обмену продукции конкурентов на собственную, в частности, сейчас идет акция для бренда Pantene.

МакЦентр vs М.Видео

И самым простым рецептом остается — внимательно следить за конкурентами, вовремя замечать начало крупной рекламной кампании и придумывать свой ход, который не навредил бы тому, кто весь банкет оплачивает. Именно так недавно поступила компания «МакЦентр» во время нашумевшей акции «М.Видео», в ходе которой предлагалось купить iPhone по беспрецедентно низкой цене. Пока общественность в интернете ломала копья, обсуждая, удалось ли кому-то купить телефон по низкой цене или это просто рекламная уловка, «МакЦентр» разместила на профильном сайте объявление: «Как легко и быстро заработать летом. Если вы сумеете купить в iPhone по акции за 14 990 (Apple iPhone 3G 16Gb) или 9 990 руб (Apple iPhone 3G 8Gb), то компания «МакЦентр» с удовольствием выкупит у вас эти аппараты на 2 тыс. рублей дороже».

По материалам статьи «Банкет за счёт конкурента» на Slon.ru

На днях нашёл свою первую рекламу. Её я писал для фирмы «Штурм-Москва» — официального представителя немецкой компании Mil-tec by Sturm в России.

Эта реклама вначале 2007 года запустила продажи «Штурм-Москва» по всей России и обеспечила их стабильность. Реклама печаталась в журнале «Охота» или что-то в этом роде.

Тогда я ещё не знал ни о каких правилах написания рекламных текстов, но уже отработал главным редактором в одном специализированном глянцевом журнале города Москвы.

Честно признаться, сейчас я нахожу эту рекламу «корявенькой», зато «говорящей» о полезных свойствах товара…

Как бы там ни было, приведённая ниже реклама продала достаточно военной униформы и снаряжения, чтобы у фирмы «Штурм-Москва» дела пошли в гору. После выхода первых двух реклам, заказы, на тогда ещё небольшую организацию, обрушились лавиной. Люди звонили со всей России желая заказать вещи, о которых говорилось в рекламе.

Насколько мне известно, после этой небольшой кампании, фирма «Штурм-Москва» долго нигде не рекламировалась, наслаждаясь и без того неплохим потоком заказов.


Итак, реклама…

В последнее время, среди охотников, пейнтболистов, страйкбольщиков, рыбаков, туристов и просто граждан, становится популярной военная форма стран НАТО. Она очень удобна и обладает большим запасом прочности, что позволяет ее эксплуатировать в самых жестких условиях, а изящный покрой делает форму эстетически привлекательной и пригодной для повседневного ношения.

Магазин “STURM” предлагает широкий ассортимент зарубежной формы, снаряжения и аксессуаров от ведущих производителей (Mil-Tec, Camo Systems, Swiss и другие) по НИЗКИМ ЦЕНАМ. Летняя и зимняя форма, комбинезоны, ветро-влагозащитные костюмы и пончо, термобелье, обувь, головные уборы, рюкзаки, сумки, палатки, многофункциональные спальные мешки, перчатки, противоосколочные очки, тактические фонари, ножи. Все это и многое другое можно приобрести в нашем магазине по адресу:

Москва, м. Проспект Мира, ул. Щепкина, дом 60/2, строение 2.
Телефоны:
Для Москвы — 631-31-09
Для иногородних — 8 (495) 631-31-09

* * * * *

Магазин “STURM” предлагает влагозащитную куртку Бундесвера “Mil-Tec”.

Куртка входит в укладку Германских Вооруженных Сил и пошита из прочного влагоотталкивающего материала, представляющего собой два слоя, между которыми пенополиуретановая мембрана, обеспечивающая свободное «дыхание» тела.

Закрытая фронтальная молния с термо-водоизоляционным клапаном препятствует продуванию и попаданию влаги под куртку даже при сильном ливне. Капюшон с защитным экраном позволяет защитить от ветра и влаги не только голову, но и лицо, что значительно повышает комфорт в пользовании данной вещью. Терморегулировка куртки состоит из вентиляционных клапанов с тыльной стороны рукавов, ленточной утяжки манжеток рукавов, а также поясной и нижней утяжки, что позволяет более точно контролировать температуру под курткой.

Влагозащитная куртка “Mil-Tec”, благодаря своим характеристикам, просто незаменима для туристов, рыболовов, охотников. Была бы очень полезна охранным структурам. Ну и, так как ее покрой весьма оригинален и соответствует всем требованиям современной моды, ее можно использовать как повседневную одежду.

Влагозащитную куртку “Mil-Tec” и многое другое вы можете приобрести в нашем магазине по адресу:

Москва, м. Проспект Мира, ул. Щепкина, дом 60/2, строение 2.
Телефоны:
Для Москвы — 631-31-09
Для иногородних — 8 (495) 631-31-09

* * * * *

Магазин “STURM” предлагает маскировочные сети одной из ведущих фирм-производителей “Camosystems”.

Мы предлагаем Вам профессиональную маскировочную сеть военного класса “Camosystems”. Сеть позволяет размыть контур маскируемого объекта и сделать его незаметным для глаза животного, птицы или человека. Над разработкой маскировочных сетей в Camosystems трудились военные специалисты и полицейские в отставке. Маскировочные сети “Camosystems” прошли тестирование бойцами SAS, SEAL, SWAT в экстремальных условиях Альп, пустыни и непроходимых лесах средней полосы. А также на просторах Австралии и в джунглях Вьетнама.

“Camosystems” изготавливает маскировочные сети по новейшим технологиям, и, прежде чем запустить ту или иную модель в производство, ее тщательно тестируют. Сеть проходит испытания на прочность, влагостойкость и огнеупорность. В создании маскировочных сетей, “Camosystems” использует новейшую ткань Rip-Stop, адаптированную для военных целей, что позволяет достичь максимальной прочности маскировочных элементов. Раскраска маскировочных сетей “Camosystems” настолько разнообразна, что подойдет практически для любой местности. Система Non-Toxic означает отсутствие токсичных материалов в элементах маскировочной сети, что позволяет использовать ее, не причиняя никакого вреда окружающей среде. Маскировочные сети “Camosystems” не способствуют появлению раздражений, аллергии и других побочных явлений у людей.

Маскировочные сети “Camosystems” и многое другое вы можете приобрести в нашем магазине по адресу:

Москва, м. Проспект Мира, ул. Щепкина, дом 60/2, строение 2.
Телефоны:
Для Москвы — 631-31-09
Для иногородних — 8 (495) 631-31-09

* * * * *

Магазин “STURM” предлагает тактический модульный жилет “Modular System”.

Жилеты “Modular System” входят в укладку Вооруженных Сил США, полицейских подразделений и частей специального назначения Южной и Северной Америки. Жилет “Modular System” прошел жесткие “испытания войной” во многих точках земного шара и имеет только положительные отзывы.

Система “Modular System” позволяет формировать укладочные комплекты самому за счет свободнозаменяемых подсумков.

Жилет “Modular System” четко подгоняется по телу, что способствует комфортному его ношению. Имеющиеся подсумки позволяют без каких-либо затруднений извлекать необходимые предметы из любого положения, а застежки на нем обеспечивают максимальную скорость этого извлечения. Жилет наделен стропами для крепления дополнительных контейнеров и подсумков. Жилет “Modular System” не препятствует и не стесняет движений при ношении его вместе с рюкзаком.

Тактический модульный жилет “Modular System”, благодаря своим характеристикам, может быть полезен туристам, рыболовам, охотникам, охранным структурам, людям, занимающимся военно-тактическими играми и военной реконструкцией.

Тактический модульный жилет “Modular System” и многое другое вы можете приобрести в нашем магазине по адресу:

Москва, м. Проспект Мира, ул. Щепкина, дом 60/2, строение 2.
Телефоны:
Для Москвы — 631-31-09
Для иногородних — 8 (495) 631-31-09


Кстати, в рекламе были и изображения товаров…

А вот адрес сайта фирмы «Штурм-Москва» — www.sturm-moskva.com

Проект. Запуск продаж детской обуви в маленьком магазинчике.

Пояснение. На протяжении 3-х лет отдел приносил не более 6 000 рублей в месяц, держась на плаву благодаря женской обуви — другому отделу магазина.

Задача. «Без бюджета» запустить продажи отдела детской обуви.

Бюджет. Плата за дорогу и интернет-трафик — 600 руб.

Решение

Выехал на место, чтобы весь день провести у прилавка и понаблюдать за работой продавца, а также послушать его рассказ о товаре. После того как с этим закончил, приступил к изучению конкурентной среды. А т. к. город, где находится магазин, достаточно велик (Дмитров), — я потратил на проведение анализа 2 недели.

Во время маркетингового аудита удалось выяснить, что товар закупается не в рамках модных тенденций конкретного сезона, а «лишь бы подешевле». Я изучил актуальные на тот момент детские коллекции, провел качественную выборку наиболее ярких моделей и сориентировал по цене. После чего предложил внедрить мужскую обувь (30—35%), а из нераспроданных коллекций устроить распродажу с наценкой не более 30%.

— К слову. До распродажи эта обувь отпускалась с наценкой не менее 100%.

Далее я объяснил суть простейших техник продаж, и обработки возражений. Вместе с этим немного рассказал о необходимом внешнем виде продавца и POS-материалах.


Прошло около 3-х месяцев. Я позвонил, чтобы поинтересоваться, как идут дела. Клиент, мой хороший приятель, рассказал, что во второй месяц ему удалось заработать около 250 000 рублей, а третий месяц уже приближал его к 290 000.

— Что ж здорово! — ответил я, — обращайся ещё, если понадобится сделать лучше!


Сейчас у этого человека дела идут хорошо, и он всерьёз думает о выведении бизнеса на новый уровень. А буквально неделю назад приятель обратился ко мне за консультацией связанной с темой расширения…
Приятно!

Перед запуском высокой скорости передачи данных (3G) мы поставили себе задачу максимального роста продаж мобильных модемов, поддерживающих стандарт 3G.

За продажу модема в комплекте с СИМ-картой дилер получал 500 руб. по договору купли-продажи. Мы организовали совместное продвижение через такси — «Модем с доставкой на дом», где покупатель делал заказ через службу такси и ему бесплатно доставлялся на дом модем. Такси получало свои 500 руб. за доставку, а у нас росли продажи, плюс снижались издержки на рекламу, плюс реклама модема на крыше такси в течение всей акции.

Название службы такси — «Мегатакси», название продукта «МегаФон-модем». Таким образом, наш брэнд не перекрыл брэнд такси.

Начальник коммерческого отдела оренбургского подразделения компании «Мегафон», Максим Нечеухин.
Портал Marketing People